同样是卖衣服，日本的贞末良雄不仅将一件衬衫卖成了全球品牌，而且赢得了广泛的赞誉！真正在产品的质量和品质上下功夫才能走的更远！贞末良雄把产品做到极致，把营销做到极致的方法和理念非常值得创业者学习。

在日本，一个男人的衣柜里至少有5件衬衫，而每5件中，至少有3件是他制造的。每件衬衫79美元，不仅在日本卖到脱销，还把店开到了世界最高级购物中心，纽约Madison Ave香奈儿店的旁边，成为在这条奢侈品大街上第一个开店的日本人，每分钟销售过百，年赚千亿！他就是贞末良雄，53岁创业，口袋里只有7000块钱。

7000元开始艰难创业，通过卖杂志打开市场

1991年，53岁的贞末良雄带着妻子用7000块钱在镰仓租了一家16平米的小店，

就这样跟妻子二人开始了创业之路。

那个时候的日本正遭遇经济危机，很多中小型企业根本生存不下去，这样的大环境下，贞末良雄的店铺自然并没有多好的生意，有时候甚至一天卖不出一件衣服。

眼看着店铺就要支撑不下去了，贞末良雄想到转换策略，只卖衬衫，因为只有衬衫不受季节因素影响，而且人手必备。贞末良雄给自己的衬衫定价在4900日元，品质不比超市那些卖10000日元的差，贞末良雄认为只有站在客户的角度去思考问题，总有一天他们会给你回报。

然而，销量远不如想象中那么好。

因为店铺开在人烟相对稀少的地方，客流量非常少，贞末良雄开始思考，究竟要怎么样才能让更多人看到镰仓衬衫呢，他想到了杂志。那个时候互联网还并不是十分发达，人们获取信息的途径有大部分都来自杂志。杂志给镰仓衬衫做了特别介绍，人们慕名而来，发现镰仓衬衫便宜且品质非常好，来店里的客人越来越多，镰仓衬衫的口碑也不断流传。

接着，贞末良雄就在日本全国各个地方都开设分店，镰仓衬衫顺利打开了市场，全国范围内的事业如火如荼的开展起来。

第一个在布鲁克大街开店的日本品牌

镰仓衬衫在国内发展一直有条不紊的发展着，不满于现状的贞末良雄又想开发海外市场，他第一个想到的就是纽约，世界上最繁华的城市之一。贞末良雄心想，如果我能在纽约立足，世界上任何一个地方我都无所畏惧了。

但是这个想法在公司遭到了强烈反对，他们认为镰仓衬衫远没有达到那个高度，在国内事业还不稳定的情况下，盲目开拓海外市场，会给公司带来无法预知的风险。贞末良雄并未死心，他坚信对商品十分挑剔的美国人绝对会喜欢镰仓衬衫。

美国曼哈顿的布鲁克大街是不允许随便开店了，需要他们通过专业人士的推荐且品质得到他们的认可才会发offer给这个品牌。

贞末良雄就给一个英国的权威服装评价家，名叫graham marsh的人写了一封信，希望他能举荐镰仓衬衫。通过对比了解，marsh认为镰仓衬衫的品质确实不错，然后就写了一封推荐信给布鲁克大街。

镰仓衬衫顺利在美国曼哈顿的布鲁克大街开启了第一家店，果然，这款做工考究，售价仅为79美元的日本手工衬衫，很快征服了讲究品质的纽约人，在奢侈品牌林立的曼哈顿布鲁克菲尔德广场赢得了自己的一席之地。

成功商业逻辑

1.从用户角度出发

贞末良雄卖衬衫，死磕一点，一切从用户的角度想问题！

所谓的用户思维，不是你以为的思维，是自己作为用户去体验，思考，观察，体会自己的感受。然后用产品和服务去满足自己的欲望，或者说是消除内心的不满！

从决定商品售出价格的那一刻，才真正开始和消费者接触，消费者不关注你的成本多少，他们只关注自己付出了多少。

镰仓衬衫以79美元一件的售价进入市场，这是日本大众都可以接受的价格，品质却不比百货店售价高的衬衫差。他认为，让消费者得到远超付出，一定能大卖！

从16平米的小店到世界最高级购物中心，贞末良雄是一个真正精通用户思维的大神，一切都是围绕用户出发，在做产品。

镰仓衬衫从来不花钱做广告，没有任何宣传，省掉了中间商环节，全球任何地方都可以买到镰仓衬衫，但却只在日本，美国，和台湾三处开了实体店，每天60多个国家的订单，都来自英语国际官网，全球统一价79美元一件，138美元包邮！

没有渠道的支持，就可以减少加价率，从而替用户省钱。

2.用工匠的精神去做衬衫

不论普通衬衫，还是定制款，镰仓都会先给客人量体，然后推荐衬衫。

镰仓衬衫的全部生产环节均在日本进行，绝不外包出去。所有的衬衫是日本匠人手工制造，好的手工匠人只有那么几个，手工制造就没法实现量产，他们一个号码的花纹只有一件，卖完就没了。

穿上镰仓衬衫去商谈，不仅不会觉得低廉，寒酸，反而觉得骄傲，有面，因为款式限量，而且做工精致。

高级面料、天然贝类材质的钮扣、讲究的缝合细节等一连串考究工艺制成，连从没见过贞末良雄的英国时尚评论家Graham Marsh都认为：镰仓衬衫的产品比美国人还要明白他们失去的服装文化和产品质量。

中国最知名的时尚杂志《智族GQ》都赞叹它：这是我在美国见过的最棒的衬衫店！让供应商赚钱，才能给用户最好的东西。

贞末良雄的布料，70%是由国内量品创始人虞黎达供应的。虞黎达说，你知道他跟贞末都是怎么谈判的吗？他会说，贞末，你们日币升值了，你的成本压力大了，我给你降价10%吧。但贞末会说，不要不要，你们中国劳动力成本上涨了，你的压力也很大，我不能让你承受那么大的压力，不能降价，不能降价！

他觉得一定不要让供应商吃亏，一定要让供应商赚钱，供应商才会把好东西给你，在好东西上加工的产品，才能给用户最好的体验。

经过20多年的发展，现在的镰仓衬衫以东京为中心，在日本拥有26家分店，每分钟销售数百件，年赚千亿日元！

3.低价格高品质的初衷

镰仓衬衫的全名是makers shirts kamakura，意思是说像料理一样把刚做出来的衬衫直接送到客人手中。

镰仓衬衫之所以被市场所认可，离不开贞末良雄的经营理念。他一直力求以最低的价格带给顾客最高品质的产品。

镰仓衬衫的销量并不是很高，为了保证质量，衬衫的全部生产环节均在日本进行，绝不外包出去。所有的衬衫是日本匠人手工制造，好的手工匠人只有那么几个，手工制造就没法实现量产，他们一个号码的花纹只有一件，卖完就没了。第二周又会做新货，这种高回转库存的方式，让他们马上可以卖掉刚做出来的衬衫。

贞末良雄谈起几次年轻时候在服装企业打工的经历，说到，全世界都被廉价的快时尚充斥，人们甚至都找不到合适的高品质衣服，我们的营业理念就是让所有人骄傲的穿着镰仓衬衫。

此后，贞末良雄并没有将脚步只停留在衬衫上，镰仓又接着推出了领带、袜子、钱包等小部件，还有夹克衫以及西服。商品种类逐渐的丰富起来，能让顾客感觉一整套都可以在镰仓铲山搞定。

而所有的商品也都沿袭了镰仓衬衫一贯的定价方式，例如，一律5000日元定价的领带，采用高品质的面料，全部日本制，这在普通百货店里至少翻一翻的价格才能买到。

有人曾问到贞末良雄，为何不开拓渠道获取更多的资金支持，以便公司可以扩大规模。贞末良雄是这样说的，没有渠道的支持，就可以减少加价率，从而降低价格。我做镰仓衬衫的初衷就是想给客户低价格高品质的产品，我不能因为利益就丢弃了自己的初衷。

在卖衬衫上做的风生水起的还有大家所熟悉的无印良品，他们的成功都有着相同的理念，用心做产品，没有繁复多变的设计和花哨的炒作，但在产品品质和便利服务上做足了文章。不追求个性与流行，返璞归真，简洁质朴，实用耐用，因而赢得了长久的生命力。